2014年,在荷蘭的一次高級(jí)聚會(huì)上,一位服務(wù)生端著食盤(pán),上面都是插著牙簽的雞肉塊,到處找人品嘗。服務(wù)生旁邊還跟著一個(gè)電視臺(tái)記者,要求“美食家們”說(shuō)出對(duì)這些食物的看法。

　　所有人在嘗過(guò)之后都對(duì)這些雞肉贊不絕口,給出了諸如“肉質(zhì)緊實(shí)”“口感嫩滑”“層次豐富”等評(píng)價(jià)。每當(dāng)獲得好評(píng)時(shí),記者還會(huì)特意問(wèn)一句:“你覺(jué)得和麥當(dāng)勞的炸雞相比怎么樣?”可以想象,答案出奇的一致:天壤之別。

　　最后,服務(wù)生和記者說(shuō)出了一個(gè)讓所有人震驚的事實(shí):這些雞肉就是麥當(dāng)勞漢堡里的雞塊,全場(chǎng)嘩然。

　　這是朱坤福在朱氏藥業(yè)創(chuàng)辦的森頓商學(xué)院講的一個(gè)故事。講完之后,學(xué)員們的反應(yīng)也都跟故事里的美食家一樣。

　　朱坤福說(shuō):“這件事告訴我們一個(gè)道理,人是一種十分主觀的動(dòng)物,很容易受到環(huán)境影響和心理暗示。在很多人看來(lái),環(huán)境好、服務(wù)好就等于食材好、味道好,也就理所當(dāng)然的應(yīng)該賣(mài)高價(jià),心理學(xué)上有個(gè)專(zhuān)業(yè)的名詞來(lái)定義這種現(xiàn)象:錨定效應(yīng),可以讓人產(chǎn)生先入為主的想法。”

　　那么,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該怎么樣利用錨定效應(yīng)呢?朱坤福提出了三個(gè)要點(diǎn)。

　　為產(chǎn)品附加額外價(jià)值

　　用包裝、故事、情感等因素為產(chǎn)品提供額外附加值,提高用戶的心理預(yù)期。

　　利用第一信息完成引導(dǎo)

　　第一信息就是顧客心理對(duì)某件商品的預(yù)期價(jià)格,也就是先入為主的估測(cè)值。比如很多商家喜歡把衣服先定一個(gè)高價(jià),定期打折,就是利用了這種引導(dǎo)方式。

　　綁定已知參照物,提高產(chǎn)品定位

　　這一點(diǎn)很好理解,在宣傳時(shí)與行業(yè)內(nèi)的知名品牌綁定。如很多手機(jī)廠商喜歡與蘋(píng)果綁定,很多做咖啡的喜歡和星巴克綁定,這都是典型的例子。

　　最后,朱坤福表示:“總之,我們的生活中到處都能看到錨定效應(yīng)的影子,只要妥善加以利用,做起事來(lái)就會(huì)事半功倍。”